Лиды B2B и B2C: в чем разница?

Наши контакты

Лиды B2B и B2C: в чем разница?

B2B B2C.png



Продавать кроссовки в розницу — совсем не то же самое, что продавать промышленные станки производственным предприятиям.

А все потому, что речь здесь идет о двух разных сегментах клиентов. В первом случае — это сегмент B2C («бизнес для потребителя»), во втором — B2B («бизнес для бизнеса»). Соответственно, и лиды тут будут разными.


А вот в чем заключается эта разница, мы сейчас и расскажем.

 

Что такое лид?

Лид — потенциальный клиент, которого в вашу компанию привели маркетологи. К примеру, они создали пост для соцсети и указали в нем ссылку на ваш сайт. Пользователь прочитал текст, перешел на сайт, а затем оставил заявку на обратный звонок. Вот такой человек и называется лидом.

 

Для того чтобы рекламный бюджет расходовался эффективно, а количество лидов было максимальным, необходимо понимать, на какую аудиторию рассчитан товар или услуга компании. И вот здесь как раз мы и имеем дело с двумя основными сегментами — B2B и B2C.

 

В чем различия между сегментами?

Предлагая клиентам товары или услуги, вы имеете дело с людьми. Решение о покупке или заказе они принимают немного по-разному — в зависимости от того, для каких целей им нужен продукт.

 

Первое отличие в том, что зачастую в сегменте B2C покупатели идут на поводу у эмоций и желаний (хотя не всегда, разумеется). Так, человек может приобрести футболку только потому, что ему нравится цвет и фасон, хотя в гардеробе уже имеется десяток похожих. Другое дело — B2B.

 

Допустим, владелец розничного магазина хочет купить платья оптом. Перед тем как сделать заказ на текстильной фабрике, он предварительно изучает спрос на подобные изделия, узнает закупочную цену, сроки пошива и т.д. Грамотный бизнесмен обязательно посчитает, как быстро он реализует товар и сколько на нем заработает. Закупки в сегменте B2B происходят крупными партиями, решения принимаются более взвешенно.

 

Из этого вытекает второе отличие: клиент из сегмента B2С обычно плохо разбирается в товаре, а то и не разбирается вовсе, чего не скажешь о клиенте из B2B. Второй нередко или сам является экспертом, или в состоянии оплатить услуги экспертов, а значит, убедить его в покупке гораздо сложнее. Он руководствуется фактами и аргументами, а не импульсом или рекомендацией блогеров.

 

Наконец, третье отличие кроется в том, что розничному клиенту покупка может доставить удовольствие, он готов доплачивать деньги за бренд или привлекательный внешний вид. О клиенте из сегмента B2B так не скажешь: закупки для него — ежедневная рутина, в приоритете экономическая целесообразность расходов.

Почему важно учитывать эту разницу?

Разницу между клиентами B2C и B2B нужно учитывать для того, чтобы повышать эффективность ваших маркетинговых мероприятий. Чем точнее будет попадание в целевую аудиторию, тем больше заявок у вас будет и тем ниже опустится средняя стоимость лида.