СПИН-продажи: секреты увеличения продаж

Наши контакты

СПИН-продажи: как задавать клиенту вопросы, чтобы продавать больше

Спин-продажи.jpg



Существует множество техник для увеличения продаж, и одна из них — СПИН.

Ее суть в том, чтобы задавать клиенту вопросы с целью выявления потребностей и болей. Чем хороша техника и как ее использовать? Об этом в нашей статье.

СПИН: выясняем желания клиента

СПИН — ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Работая по технике СПИН, вы выступаете в роли психолога, помогая клиенту понять его потребность, какую проблему он хочет решить и какой результат ожидает от продукта.

 

К примеру, вы продаете мягкую мебель, к вам приходит клиент. Вы задаете ему ситуационный вопрос — как сейчас обстоят дела с мебелью? Клиент отвечает, что он хочет поменять свой диван. Вы задаете ему проблемный вопрос, уточняя, чем именно не устраивает старый диван. Клиент отвечает, что спать на нем неудобно.

 

«Как вы чувствуете себя после сна на неудобном диване?» — интересуетесь вы.

«Болит голова и спина», — отвечает клиент.

«Насколько важен для вас комфорт во время сна?» — уточняете вы (это уже вопрос направляющий).

Клиент отвечает, что очень важен, так как ему нужно хорошо себя чувствовать, иначе он становится злым и раздражительным, что плохо влияет на работу и личную жизнь.

 

В чем преимущества СПИНа?

 

Техника СПИН позволяет продавать не столько продукт, сколько решение проблемы.

Так, в нашем примере вы можете предложить клиенту приобретение ортопедического дивана — точнее, вы рассказываете ему о способе, при котором он будет спать с комфортом и прекрасно чувствовать себя весь день.

 

Основная задача техники — продать клиенту определенное чувство или ощущение. В случае с диваном это будет ощущение расслабленности и хорошее настроение.


Если вы продаете, скажем, дорогостоящее оборудование, объясните потенциальному заказчику, что такое оборудование очень редко выходит из строя, а значит, клиент сократит свои траты на ремонт техники. А экономия даст возможность чувствовать себя более уверенно и спокойно.

Как усилить эффект от техники СПИН?

Научившись технике СПИН в упрощенном виде, постепенно развивайте навыки.

Задавайте клиенту больше вопросов, которые помогут определиться с тем, чего он хочет. Ведите диалог непринужденно, не навязывайте, а предлагайте различные варианты решения проблемы, рассказывая о плюсах и минусах. Так клиент увидит в вас не продавца, который хочет раскрутить его на покупку, а эксперта, мнению которого можно доверять.


И помните: решение о покупке принимает сам клиент, нужно лишь деликатно подвести его к желаемому для вас результату.